martes , 21 agosto 2018
Leyes de la Persuasión: Testimonios y Recomendaciones

Leyes de la Persuasión: Testimonios y Recomendaciones

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Nos adentramos ya en el ecuador de esta serie de artículos donde estoy desgranando las “Leyes de la Persuasión” para ayudarte a entender mejor en este caso, como funcionan los testimonios y las referencias en el proceso de compra y que así puedas mejorar los ratios de conversión de tus propuestas de venta.

Muchas veces nos pasamos invirtiendo tiempo y esfuerzo en descubrir, probar y lograr nuevas fuentes de clientes y descuidamos uno de los aspectos que más rápidamente hará elevar nuestros resultados económicos de ventas y de beneficios: LA CONVERSIÓN.

En los pasados artículos ya hemos hablado de TRES de las más importantes Leyes de la Persuasión: La Ley de la Emoción, La Ley del Valor y finalmente la Ley de la Expectación. En esta cuarta entrega vamos a tratar una nueva ley universal que será bueno que observes en tus propuestas de venta.

Se trata de la Ley De Los Referidos

Esta ley es la preferida de los profesionales y también de los empresarios y emprendedores. De hecho, gracias a ella, muchos negocios han estado sobreviviendo a lo largo de los años, especialmente, despachos profesionales independientes y profesionales liberales.

¿Quién no ha oído contar alguna vez a alguien que el mejor marketing es “el marketing de boca en boca”?

Y es que cuando tu negocio, tu marca, tus propuestas van “de boca en boca”, y van bien, los clientes que llegan por esa recomendación son los clientes más fáciles de cerrar. De hecho, son las personas que nos refieren las que se encargan de hacer, si no la venta, una siembra tan fértil que cerrar la venta es algo muy fácil y natural.

Muchas ventas están basadas solamente en la recomendación de un amigo, un líder de confianza o un miembro de la familia. Personas que nos llegan y que nunca oyeron hablar de nosotros hasta que ese amigo nos refirió con tanto entusiasmo y convicción.

Recuerdo que no hace mucho, recibí una llamada de una persona que no conocía y que se presentó al teléfono de esta guisa: “Mira soy _____ no me conoces pero mi amigo Mengano de Tal que es mentorí tuyo me ha recomendado tu programa de mentoring y quería hablar contigo para ver cuándo podemos empezar”¡Guau!

Ni siquiera había leído la carta de ventas, ni siquiera había tenido que explicarle cuáles eran las condiciones del programa, cómo operar o qué beneficios podría sacar de allí. No había sido impactado por ninguno de los disparadores emocionales de mi pitch (discurso de ventas). Pero ya estaba dispuesto a comprar y solo preguntaba cuándo podíamos empezar, porque incluso sabía que mi agenda estaba bien llena. Casi que en vez de tener yo que venderle, en esa llamada, se pasó gran parte del rato vendiéndome él a mí su candidatura para ser mentorizado por mí.

Y todo esto porque alguien, su amigo y mi mentorí, había comprado mi programa de mentoring y le habló de mí y de lo que estaba haciendo por él.

Incluso, no solamente amigos eran los que nos recomendaban, sino que también profesionales del sector o de otras especialidades, bien posicionados en el mercado y con los que mantienes una buena y estrecha relación, te recomiendan de cuando en cuando. Y cuando viene una persona hasta ti con una recomendación de este estilo, la venta está prácticamente hecha.

Esto es una situación genial que a todos nos gustaría que sucediera, no de forma casual o esporádica, sino con regularidad… ¿Cierto?

De hecho en muchas profesiones, especialmente, hasta hace solo unos pocos años, bastaba solo con poner la consulta como terapeuta o médico en la propia vivienda, presentarse a los vecinos de la comunidad y comenzar a conseguir pacientes/clientes de los propios vecinos y sobre todo de los amigos, compañeros y conocidos de nuestros vecinos más próximos.

Hace tiempo ser amigo del médico, o del abogado, o del terapeuta, parece que nos daba estatus y prestigio y tan sólo con eso se hacía buena la recomendación, porque incluso presumíamos de ello.

Ahora las cosas han cambiado un poquito ¿Verdad?… Y a menos que seas el gurú, el líder destacado de tu sector, no es tan sencillo que sistemáticamente captes nuevos clientes vía a esta recomendación.

Una de las causas de que esta inestimable herramienta del marketing ya no se dé con tanta frecuencia, es el exceso de competencia y la falta de diferenciación real entre unos y otros negocios.

Otra de las causas es que aún siendo esta una táctica de increíble valor, nadie se ha tomado la molestia de establecer un plan para activar la recomendación.

Ahora bien… ¿Por qué si todo el mundo reconoce que esta es una de las mejores tácticas para atraer clientes que vienen ya casi con la decisión de compra tomada, nadie establece un plan para activar la recomendación?

Es increíble que todo el mundo sepa esto y que ni siquiera un 1% de las empresas tengan en sus planes una estrategia definida para lograr la recomendación activa de sus productos y servicios.

No parece sensato esto… ¿Cierto?

Es posible que la respuesta esté en la falta de conocimiento de cómo realmente “tener control” de la recomendación y no dejar que sea el mercado o las circunstancias quienes la controlen.

De hecho es una estrategia más efectiva que incluso la publicidad o el SEO, o el marketing en redes sociales, o incluso el marketing con vídeos. Entonces ¿por qué no hacer un plan para lograrlo?

¿No crees que sería interesante para ti, activar una estrategia e incluirla en tu plan de marketing para este año?

Hay diferentes tácticas para activar de forma real esta estrategia de marketing e incluirla dentro del catálogo de actividades de marketing.

Por ejemplo, en nuestro Club Círculo de Marketing desarrollamos un programa que hemos bautizado como “El Programa Logramos Juntos”, que desarrolla una serie de actividades para lograr una recomendación activa de nuestros socios, motivándoles, incentivándoles y ayudándoles a recomendar de forma activa nuestro club, mediante la fórmula de las 3 Ws: “I Win, You Win, Everybody Win”.

Este plan táctico, que está inscrito dentro del plan de marketing, desarrolla una estrategia de recomendación activa sobre la base de un sistema de “recomendación incentivada” que premia a los socios que transmiten su experiencia, comentan y recomiendan el club utilizando uno de los mayores activos que todos tenemos en este momento: El Capital Social.

Este programa logra beneficios en tres dimensiones: Para nosotros –nuevos clientes-, para el socio que recomienda activamente –ingresos y premios-, y para la comunidad de prospectos, que se beneficia de condiciones especiales.

Un programa organizado, sistematizado y sobre el que se ha dotado de un gran presupuesto, tanto en recursos como en dinero. El resultado, en tan solo un año, ya un 38% de las ventas de nuevos clientes provienen de este programa y en el año siguiente este porcentaje está previsto que ascienda por encima del 50%.

Pero este ejemplo es sólo una de las tácticas que utilizan las Leyes de la Persuasión y que puedes usar en tu negocio para establecer un plan de “recomendación” y tomar el control de una fuente esencial de clientes para tu negocio.

En el club, podrás encontrar desde este mes, algunas ideas y cuadernos tácticos específicos para por ejemplo activar una táctica que te permita utilizar los testimonios como herramienta de creación de valor y prueba de credibilidad, y hacerlo sin tener que invertir dinero en ello.

Puedes revisar éstas y otras tácticas de marketing haciéndote socio ahora, con una oferta muy especial, como premio a tu fidelidad como lector de mis artículos. Pulsa en el siguiente enlace para hacerte socio del Club Círculo de Marketing con unas condiciones muy especiales.

Nada más por el momento.

En el siguiente artículo hablaremos de la siguiente de las LEYES DE LA PERSUASIÓN, que tiene que ver con tu capacidad de aumentar la conversión de ventas y también el precio de tus productos, sin tener que aumentar el coste ni los gastos de marketing. Pero no quiero darte más pistas porque eso lo trataremos específicamente en el siguiente artículo, muy pronto.

Hasta la próxima entrega, que tengas una semana llena de éxitos.

Tu mentor y además amigo, si tu quieres.

Roberto Cerrada

 

Acerca de Roberto Cerrada

Roberto Cerrada
Roberto Cerrada tiene como misión el ayudar a profesionales, expertos y emprendedores a convertirse en el baluarte del nuevo liderazgo emergente del siglo XXI a través del desarrollo de un estilo de vida que permita combinar en forma armónica la profesión y la vida sirviendo de inspiración al mundo. Es el creador del concepto “Marketing con Alma W3”, basado en el desarrollo de una nueva forma de hacer negocios bajo el estilo W.W.W. (I Win, you Win, everybody Win)

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