martes , 12 diciembre 2017
LEYES DE LA PERSUASIÓN: ¿Qué Esperan Realmente Los Clientes?

LEYES DE LA PERSUASIÓN: ¿Qué Esperan Realmente Los Clientes?

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En los pasados artículos ya hemos hablado de dos de las más importantes leyes de la persuasión: La Ley de la Emoción y La Ley del Valor. En esta tercera entrega vamos a tratar una nueva ley universal que será bueno que observes en tus propuesta de venta.

Se trata de la Ley de la Expectación.

En esta ley reside una tremenda motivación para las compras. Compramos en base a lo que esperamos lograr con el uso de la compra. En otras palabras, que compramos basados en el beneficio percibido que obtendremos o resultado de usar el producto o el servicio. Por ejemplo…

Compramos un equipo de gimnasia (una bicicleta estática o una elíptica) porque esperamos VER RESULTADOS de pérdida de peso al usar esa máquina o porque esperamos que nuestros músculos se tonifiquen y así sentirnos más sanos o mas atractivos.

Compramos un cortador de césped de gran potencia porque esperamos ver la pradera de nuestro jardín bien arreglada y bonita, sin que el hecho de cortar el césped se vuelva una tarea insufrible.

Compramos libros de recetas de cocina por que esperamos poder preparar exquisitos platos y ser admirados por nuestra familia o nuestros amigos.

Compramos las entradas del cine, porque esperamos poder pasar una tarde entretenida sin tener que pensar mucho… 🙂

La lista podría seguir y seguir y siempre llegaremos a la misma conclusión, compramos porque esperamos lograr alguna clase de deseo como resultado de esa determinada compra.

Sin embargo sigo viendo cada día cómo los comerciantes y empresarios se empeñan en vender el producto o el servicio, alejándose de lo que va a buscando el cliente.

Para triunfar en los negocios hay que cambiar el paradigma mental que nos mantiene anclados y obsesionados con el producto o el servicio y empezar a pensar en lo que realmente quiere el cliente.

Me encuentro todos los días con profesionales que siguen pretendiendo vender sus servicios y no los resultados de estos.

Tomando como ejemplo a los coaches, les veo afanados en vender a toda costa sus servicios de Coaching. No paran de hablar de ello, coaching por aquí, coaching por allá… Todo su afán es este y así luego se quejan de que les resulta muy difícil vender sus servicios de coaching, ¿por qué?

Porque nadie en su sano juicio comprará un proceso de coaching. Al cliente no le interesa si tu haces coaching o vendes “berbereching”. De hecho si el pudiera conseguir los mismos resultados que conseguirá con tus servicios y no tiene que pasar por el proceso de invertir su tiempo en un proceso de coaching jamás te comprará el servicio.

Lo que realmente quiere el cliente es el resultado, salir del problema, vencer el reto, lograr un verdadero cambio y le da exactamente igual que tu hagas coaching que berbereching.

Una buena amiga mía, escribió hace poco un artículo fantástico dirigido a los formadores – otra raza igual que se empeña en vender cursos – y titulado “HAZ BERBERECHING…”, en la que pone de manifiesto este mismo principio que no me cansaré de insistir… “No importa lo que hagas, lo importante es lo que consigues con lo que haces”…

¿Y cómo acercarse a lo que realmente quiere el cliente?

Ya sé que no es fácil, porque nunca nos han enseñado a pensar en forma de beneficios y si de ventajas o de características. Lo sé de buena tinta porque es uno de los puntos donde la mayoría de empresarios se “bloquean” cuando tratamos este tema en mis seminarios presenciales.

La mayoría de los empresarios y profesionales conocen bien las características de sus servicios o de sus productos y se afanan por reflejarlas de forma bien clara y resaltada en sus presentaciones de ventas.

Pues bien para poder lograr una línea directa de comunicación con el corazón ( y el alma ) de nuestros clientes hay que entrar en su mundo y descubrir que es exactamente lo que quieren, cuales son sus problemas, que es lo que desean.

Por supuesto, esto es mucho más fácil si nos dirigimos a un nicho concreto de mercado, es decir, a un perfil de cliente bien específico, porque será mucho mas fácil aunar criterios y lograr tener una visión clara de esos problemas y deseos que se repiten de la misma forma en ese perfil.

Aquí podemos utilizar diferentes caminos para conocer cómo sienten nuestros potenciales clientes, como piensan y que les motiva, porque este conocimiento nos dará la llave para poder establecer una línea directa de comunicación con ellos.

¿Que herramientas podemos utilizar para conocer esto?

LAS ENCUESTAS

Esta es una fantástica fórmula para saber más de nuestros prospectos y para ello de cuando en cuando, hacer una encuesta a nuestra base actual de clientes, es decir a los que ya compraron nuestro producto es una práctica esencial.

Para ello puedes utilizar una de las herramientas online más populares y que te ayudará a crear, liberar e interpretar los datos de la encuesta. Se trata de Survey Monkey https://es.surveymonkey.com/ una plataforma online para crear y distribuir tus encuestas de forma rápida.

LAS ENTREVISTAS

Otra buena forma de llegar a este conocimiento son las entrevistas personales o telefónicas que puedes hacer directamente con tus ya clientes.

Reúnete con ellos o llámales por teléfono y pregúntales abiertamente. No se trata de que lleves un guión – podrías hacerlo -, sino más bien que tengas una charla con ellos para averiguar que les motivó a comprar tu producto o tu servicio.

Pregúntales exactamente que es lo que querían lograr y aprovecha para averiguar si ya lo han logrado, que les faltó, que necesitan. Esto es sin duda una fantástica ocasión para averiguar su grado de satisfacción y también para saber si han surgido nuevos problemas, nuevos deseos que tu podrías satisfacer. Interesante ¿no? ☺

LOS FOCUS GROUP

Algo más formal, se trata de reunir en una sala a diferentes personas que componen tu nicho de mercado para preguntarles y establecer un debate sobre problemas, retos, necesidades, deseos en torno a la temática en la que se desenvuelve tu negocio.

Si lo manejas bien la gente se abrirá mucho más que si le preguntaras directamente, porque está allí representando a un perfil de persona y aunque hablará por ella misma y de ella misma de forma subconsciente, de forma consciente sentirá que habla por terceros y esto hace que su opinión y sus reflexiones sean más genuinas. ¡Claro que lo tienes que manejar correctamente, porque si no, se puede no dar ningún resultado!

Podrías invitar a tus clientes y también a prospectos seleccionados a un desayuno y ahí hacer una jornada de reflexión, obsequiándoles al final con un detalle por su participación. ¡Por favor, que el detalle no sea tu propio producto, esto no es elegante. Y menos un bono de descuento para su siguiente compra…

Para resumir esta LEY DE LA EXPECTACIÓN, recuerda que para vender, o mejor, para lograr que más y más prospectos compren tus productos y tus servicios has de hacer algo muy bien en tu propuesta: “NO INTENTES VENDER TU PRODUCTO…, VENDE EL RESULTADO”.

Vende resultados no productos… Vende bajar de peso, no pastillas para adelgazar. Vende una velada romántica, no una cena con velas en tu restaurante. Vende un cambio duradero en su vida, no un programa de coaching o berbereching…

“VENDE RESULTADOS”… Aunque esto signifique tener que “mojarte” con ese resultado.

Pero el “mojarte” con el resultado es la expresión más genuina de tu compromiso con el cliente. Y si tu te comprometes con él, sin duda, él se comprometerá contigo dándote su dinero para que le ayudes a lograr lo que realmente quiere…

Para terminar hazte solo una pregunta… ¿Qué es lo que quiere lograr el cliente con mi producto?

Responde correctamente esa pregunta, centra tu mensaje en la respuesta y ya no necesitarás tener que estar “vendiendo” continuamente, porque tus clientes se acercarán a ti para comprar.

Nada más por el momento. Espero que estas ideas te hayan servido para iniciar una profunda reflexión sobre la forma, el camino más rápido para aumentar tus ventas.

Si ahora sientes que quieres profundizar en estos aspectos, si quieres aprender los detalles y los pasos para hacer un buen estudio de mercado.

Los detalles para preparar propuestas de venta centradas en tus clientes, te invito a conocer mi Círculo de Marketing, un espacio para descubrir, aprender, poner en práctica y validar tus mejores estrategias de marketing y ventas, con el único objetivo de mejorar tu cuenta de resultados, es decir tus beneficios.

Ahora tienes una buena oportunidad. Haz clic aquí para DESCUBRIR todo lo que en el Club Círculo de Marketing podemos hacer por tu negocio, por menos de lo que te costaría un menú de McDonals…

Un abrazo y como digo siempre, nos vemos en la cumbre cuando tu lo decidas.

Roberto Cerrada

Acerca de Roberto Cerrada

Roberto Cerrada

Roberto Cerrada tiene como misión el ayudar a profesionales, expertos y emprendedores a convertirse en el baluarte del nuevo liderazgo emergente del siglo XXI a través del desarrollo de un estilo de vida que permita combinar en forma armónica la profesión y la vida sirviendo de inspiración al mundo.

Es el creador del concepto “Marketing con Alma W3”, basado en el desarrollo de una nueva forma de hacer negocios bajo el estilo W.W.W. (I Win, you Win, everybody Win)

4 Comentarios

  1. BALTAZAR OLIVAS QUIÑONEZ

    ROBERTO, MUCHAS GRACIAS POR TUS EXCELENTES COMENTARIOS,
    LO RECUERDO MUY BIEN EN LOS MULTIPLES CURSOS QUE HE TOMADO EN EL TEC DE MONTERREY.

    SI TU SABES INTERPRETAR LO QUE EL CLIENTE REQUIERE, SIEMPRE TE BUSCARA PARA SUBSECUENTES
    REQUERIMIENTOS.

    GRACIAS POR TUS ATINADOS CONSEJOS.

    Y FIJATE ROBERTO Q. YO YA NO BUSCO CLIENTES, MODESTIA APARTE, ELLOS ME PROCURAN A MI,
    POR ESE LADO SOY MUY BENDECIDO, GRACIAS A DIOS QUE PUDE PROCURARME LA SABIDURÍA ACERTADA.

    TE SALUDO CON AFECTO Y RESPETO.

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