sábado , 21 octubre 2017
La gestión emocional en la venta, una clave para el éxito

La gestión emocional en la venta, una clave para el éxito

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El miedo a prospectar, la inseguridad, ansiedad que siente quien tiene que enfrentarse cara a cara frente a un cliente, posiblemente es el mayor obstáculo de quien tiene que vender sus productos o servicios.

Por eso la gestión de esas emociones limitantes es crucial para poder conseguir nuestros objetivos. A continuación entenderás como poder utilizarlas para tu mayor beneficio…

En ocasiones es el miedo el obstáculo principal, no solo porque paraliza e impide hacer la labor necesaria para llevar a efecto la venta, sino también porque para vencerlo es necesario un importante esfuerzo y eso hace que se potencien otros obstáculos secundarios.

Debilidades secundarias como la apatía, la desmotivación, la poca constancia si van acompañadas del miedo o la inseguridad pueden llevar a la paralización total de la actividad del comercial.

Por mucha preparación, capacidad de oratoria, conocimiento de nuestro producto e incluso empatía que tengamos, si nos encontramos con esta barrera y nos somos capaces de superarla, es posible que una carrera profesional con un gran potencial pueda verse limitada.

Los comerciales más exitosos no son aquellos que no han sentido nunca esa inseguridad, sino aquellos que han sido conscientes de esa sensación pero han encontrado la forma de vencerla.
De hecho, una vez que superamos este obstáculo, se convierte en una fuente de energía extra. Digamos que nos sentimos satisfechos por lo conseguido y nos situamos en una posición de mayor fuerza y determinación para afrontar una vez más nuestro trabajo.

Por eso es de vital importancia, no dejarnos paralizar y seguir adelante. Las ventas son sin duda una profesión para personas valientes y de gran determinación y todos los que debemos vender en algún momento productos o servicios cara a cara con el cliente, pasamos por momentos en los que hemos debido hacer acopio de toda nuestra energía y empuje para conseguir nuestros objetivos.

Si te ocurre o ha ocurrido algo parecido, hay varios cambios que puedes efectuar en ti mismo y que te ayudarán a paliar los efectos, ayudándote a sentirte mucho mejor si aparecen ciertas resistencias a prospectar (Nota: Un cambio definitivo y duradero requiere de una intervención más profunda, pero sin duda obtendrás ayuda con los consejos que encontrarás a continuación):

1) En primer lugar, Observar la emoción como si fuera algo independiente de la acción que vas a emprender. Si sientes esa “inseguridad” haciendo visitas comerciales, pon tu atención en la sensación física que estás teniendo. Nota si está localizada en algún punto de tu cuerpo e intenta objetivar las características que tiene. Al observarla de esta manera, podrás notar que es una “energía” que te “obstaculiza” pero que de alguna forma puedes separar “lo que haces” de lo que “sientes” y será capaz de seguir haciendo y avanzando a pesar de sentir cierta incomodidad.

2)A la vez... que “aislas” esta emoción puedes evocar momentos en los que has sentido la emoción contraria. No para eliminar la inseguridad pero sí para poder contrarrestarla. En este caso, sentir las dos emociones simultáneamente hará que no sea tan limitante si no te sientes totalmente seguro.

La emoción a evocar, dependerá de la que tengas identificada como limitante, si por ejemplo piensas que es cierta inseguridad, recuerda y evoca momentos en los que sintieras seguridad y confianza.

3) En tercer lugar…Resta importancia al resultado. A veces es la propia necesidad de incrementar nuestra facturación la que crea la ansiedad que no solo nos dificulta realizar las acciones necesarias para hacer crecer nuestra cartera de clientes, sino que además cuando conseguimos realizar las acciones de prospección necesarias, esta ansiedad nos hace ser mucho menos eficaces.
A veces no será fácil, pero intentar desapegarnos de lo que vaya a ocurrir nos permitirá tomarlo como “un juego” nos sentiremos mejor y seremos mucho más eficientes en el proceso. Si piensas que es normal sentir “ansiedad” porque es mucho lo que te juegas, considera este desapego al resultado solo como una técnica para conseguir más clientes, porque es exactamente así como funciona. La necesidad no solo la sentimos nosotros, también se transmite y lastra en gran medida nuestras posibilidades.

Evidentemente esta forma de actuar no te soluciona totalmente el problema pero si te permite exponerte a la actividad que temes, y con el tiempo irás adaptándote para sentirte cada vez mejor e incluso usar ese miedo como un impulso para convertirte en un vendedor cada vez más exitoso.

Si te ocurre algo así y realmente sientes el peso de esta limitación, posiblemente lo que te he recomendado ayudará pero no será suficiente para lograr superar este obstáculo. Estoy de acuerdo en que es un aspecto de la venta al que se le debe dar más importancia de lo que a veces se hace  y para conseguir una solución duradera es necesario analizar mucho más en cada caso particular.

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José Ramón LumCas
www.habilidadescomerciales.com

 

Acerca de Jose Ramón

Jose Ramón
Soy José Ramón Lumcas. Master Practitioner en PNL Remodelada con DBM, Especista Universitario en Terapia y Consutoría Systémica y Coach profesional. Resido en Córdoba desde hace 39 años y en los últimos 15 he estado desempeñando mi trayectoria profesional en diferentes empresas, sectores y actividades relacionadas con el mundo comercial y ventas. Después de equivocarme muchas veces, de mucho ensayo- error y de muchas horas poniendo en práctica lo aprendido…afortunadamente logré desarrollar una visión clara de lo que permite a unas personas tener éxito al ofrecer sus productos o servicios mientras que otras fracasan en ello precisamente por no saber o querer dirigirse de forma apropiada a sus prospectos. Mi deseo y propósito es poner mi experiencia y conocimientos al servicio de otros, para ayudarles a mejorar sus resultados comerciales y de ventas.

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